Рост автоматизированных торговых автоматов мороженого в мировой розничной отрасли

I .Заб лу чен ная реально сть : при бы ль от обще ственного пита ния по гло щена рабо чи ми сила ми

В период с 2020 по 2025 год мы наблю дали последова тель ную тенден цию в проек тах наших клиен тов в Ю го - Во сто чной А зии , Европе и на Бли ж нем Во сто ке : до ля затра т на рабо чу ю силу прибли жа ется и , вероятно , пре вы си т крити чес кую то чку для обеспечения ва ло вой при бы ли .

Ти пи чная структура затра т (во зь мем в качестве при мера магазин моро жен ого сред него раз мера)

Рас ходы по стать е| Про цен тно е рас предел ение (Б ли жний Во сток / Европа)| Про цент (Ю го - Во сто чная Азия)

А рен да| 20% - 30%| 15% - 25%

Рабо та| 30% - 45%| 20% - 35%

С ыр ье вые матери алы| 20% - 30%| 25% - 35%

Други е| 5% - 10%| 5% - 10%

Осно в ные проблемы , ве ду щие к увели чению затра т на рабо чу ю силу :

1. Тре бу ет ру чного плани рования в перио ды пи ко вой работы , в то время как сотрудни ки не работа ют в перио ды вне пи ко вой работы (ч рез вы чайно низ кий показа тель О Э Р);

2. повы шение теку чес ти работни ков (о со бен но среди моло ды х работни ков не пол ный рабо чий день);

3. Рас ходы на обу чение и управление новых сотрудни ков сильно не доо цени ваются и игно ри ру ются .

Кли ент из Пе нан га , Малай зия , по дели лся с нами своим о пы том работы :

« На ш магазин мя г кого моро жен ого прода ет в сред нем около 180 ча шек моро жен ого в день , и еще больше в выход ные и праз дни ки .Однако , по сколь ку мы работа ем с утра до но чи , нам приходи тся иметь трех сотрудни ков , работа ющих в с мен ы , занима ющихся прие мом зака зов , при готов лением моро жен ого , кас со вой деятельно стью и базо вой у бор кой .В то время как прода жи кажу тся хоро шими на поверх ности , на самом деле более полови ны нашей при бы ли по кры вается затра тами на рабо чу ю силу .

Этот клиент также упо мя нул , что в период пи кового туристи ческого сезона Малай зии магазин часто стал кива ется с дву мя эк стре ма льными ситуация ми :

A : В ча сы пи к (ве чер ние и выход ные) клиен ты сто ят в оче реди , а сотрудни ки пере гру жен ы ;

B : В пере ры в ные ча сы (о чер ден ное за ти шь е) работни ки не занима ются рабо той , но их зарабо т ная пла та все еще должна быть выпла чена .

Кроме того , из - за высо кой теку чес ти моло ды х сотрудни ков , работа ющих не пол ный рабо чий день , магази ну необходимо пере под готов лять новых сотрудни ков почти каж ды е несколько месяцев , в том числе , но не ограни чи вая сь :

1. процес сы при готов ления моро жен ого ;

2. - функциони рование кас со вой системы ;

3. стандар ты обслужива ния клиен тов ;

4. Е же дне в ная очи стка и техни ческое обслужива ние оборудова ния .

Со времен ем , в допол нение к яв ным рас хо дам на зарабо т ную пла ту , скры тые рас ходы на управление люд ски ми ресур сами также постоянно расту т .По з же за каз чик нача л экс пери менти ровать с раз вер ты вани ем торго вых авто ма тов моро жен ого в туристи ческих района х , со хра няя при этом свои суще ству ющие магази ны для демонстра ции брен да .После не сколь ких месяцев работы они обнару жили :

1. Зна чите льно увели чи лись но чные прода жи ;

2. Нет необходимо сти добав лять дополните льный персонал ;

3.Бо лее стаби льная р ента бе льно сть на ча шку по срав нению с тради цион ными магази нами ;

4. Один оператор может управ лять не ско льки ми маши нами од нов ре менно .

В конечно м ито ге клиент понял :
Для индустри и моро жен ого то , что действительно ограни чи вает рост при бы ли , часто не объ ем продаж , а чрез мер ная зависи мо сть от ру чной работы в тради ционных магази нах .

Это не отде льный случай , а структур ная проблема .

II .Как прода в цы моро жен ого могут гене ри ровать до ход 24 / 7 ?

Осно в ная цен ность дости жения автомати зации заклю ча ется не в « с бере жении рабо чей си лы » , а ско рее в том , как улу ч шить вы пуск на е дини цу акти вов (про да жи на квадрат ный метр + использова ние времени).

1.Опера тив ная эффек тивно сть срав нения

По каза тели : Т ради цион ные магази ны против автомати зирован ных торго вых авто ма тов моро жен ого

Ча сы работы : 8 - 12 часов против 24 часов

За ви симо сть от рабо чей си лы : 100% против 0%

Вре мя выда чи : 30 - 60 секунд против 15 - 30 секунд

О Э Э (О б щая эффек тивно сть оборудова ния): 40% - 60% против 70% - 90%

Фак ти ческие дан ные проекта :

Ра спо ложение торго вых цен тро в : еже дне в ные прода жи 80 - 150 ча шек

Ра спо ложение живо пис ных мест : еже дне в ная прода жа 150 - 300 ча шек

Тран спорт ные уз лы : пи ко вые прода жи До 400 + ча шек в день

2.Про ста я модель рас чета ROI

Мо дель : Авто мати ческий торго вый автомат моро жен ого

Це на моро жен ого : SG D 3, 0

Сто имо сть моро жен ого (ин г реди ен ты моро жен ого + рас ход ные матери алы): SG D 1.0

Ва ло вая при бы ль моро жен ого : SG D 2, 0

Пе ри од опла ты для раз ных мест :

Ти п место по ложения	Е же дне в ные прода жи	Е же ме ся чная при бы ль	Пе ри од оку па емо сти
Тор го вый центр	100 ча шек	~ 6000 SG D	1-2 месяца
С це на рий ный район	200 ча шек	~ 12 000 SG D	1 месяц
Ш кола / Об щество	60 ча шек	~ 3 600 SG D	2 - 3 месяца

При ме ча ние : Эти циф ры обы чно не включа ют коми сси ю за место по ложение (о бы чно 10% - 25%), и факти ческие став ки могут вар ь и рова ться в зависи мо сти от место по ложения .

III .Из мен ения в пове дени и потребите лей : почему прода жи « бес пи ло чного моро жен ого » вы ше ?

После пан де мии многи е тради цион ные ресто ра ны у пуска ли из виду с мену потребите лей : многи е потреби тели все больше при вы кли к модели потреб ления « са мо у слу ги + бес кон та кт ное + быстро е приня тие ре шений » .

У лу ч шение пользова тель ского о пыта :

1. Сред нее время приня тия решения о зака зе со кра щено до 5 - 10 секунд ;

2. Спо со бы опла ты : нали чные на 100% цифро вые (креди т ная карта / N FC / QR);

3. Нет беспо кой ства в оче реди (о со бен но экономи я времени ожи да ния в жар кую пого ду).

Резу льта ты тести рования клиен тов в Син га пу ре

По каза тели	Т ради цион ные магази ны	Тор го вые авто маты
Ко эффици ент конвер сии	15% - 25%	30% - 45%
По каза тель им пу ль с ных поку пок	10%	50% +
Но чные прода жи	<10%	25% - 35%

К лю че вое понима ние : возможно сти прода жи моро жен ого в но чное время - это исто чник при бы ли , который тради цион ные магази ны не могут вос произ вести .

IV . С м .От « при бы льно сти в од ном магази не » к « ма шин ной ма три це » : логи ка рас шир ения акти вов - с вет ки

В этом заклю ча ется основ ная бизнес - цен ность торго вых авто ма тов моро жен ого :
От « опера ции еди ного мага зина » до « у прав ления рас преде лен ной се ть ю » . "

1.Т ради цион ная модель против ма три цы моро жен ого

Раз ли чные измер ения	Мо дель мага зина	Ма шин ная ма три ца
Рас ходы на рас шир ение	Вы со кий (де ко ра ция + ар енда)	Н из кий (о цен ка на оборудова ние)
Сло жно сть управления	Вы со кий	Medi um
Ста ндар ти зация	Тру дно е	Вы со кий
Ре пли ци ру емо сть	Low	Strong

2.Страте гии факти ческой эксплуата ции маши ны ( Рез ю ме о пыта клиен тов)

Э тап 1: Ис пыта ние на провер ку модели (1 - 3 е дини цы)
Про вер ка разли чных сцена ри ев лока ции (тор го вые цен т ры / школы / живо пис ные места)
О пти ми зация SK U (о бы чно 3 - 5 оп тима льных комбина ций)

Э тап 2: Мо дель региона льного вос произ ведения (5 - 20 е дини ц)
У станов ление оп тима льных маршру тов по пол нения (1 человек может управ лять 10 - 15 е дини ц)
Вы бор сай та , осно ван ный на данных , осно ван ный на факти чес ком примен ении (ко эффици ент конвер сии машин)> пе ше ход ный тра фи к (foot traffic scene)

Э тап 3: Ма с шта бно е раз вер ты вание машин (30 + е дини ц)
В нед рение системы дистан ционного мониторин га (мони то ринг в режи ме ре ального времени : прода жи продукции , состоя ние маши ны)
О пти ми зация це по чки поста вок (центра ли зован ные за куп ки сыр ья , рекоменду ется « о дно крат ный шо пи нг »)

3.Ре ально е исследова ние (пример евро пей ского кли ента)

Пер вона ча льно евро пей ский клиент выбра л небо ль шие инвести ции , приоб ре тая три торго вых авто мата для моро жен ого B 83 Max для тести рования на рын ке .

Пер вона ча льно они раз вер нули маши ны в разли чных места х , в том числе :

* Тор го вые цен т ры ;

* При мор ские туристи ческие зо ны ;

* Се мей ные раз вле ка тельные цен т ры .

Кли ент из на ча льно предполага л , что торго вые цен т ры будут иметь са мый высо кий уро вень пе ше ход ного тра фика и продаж , но после не сколь ких месяцев работы они обнару жили , что туристи ческие досто при ме ча тельно сти и места от ды ха и раз вле чений на самом деле при вод ят к высо ким показа теля м конвер сии .

При чина проста : в туристи ческих района х потреби тели с больше й веро ят ностью уча ству ют в « м гно вен ном потреб лении » и « им пу ль с ных покуп ках » .« О со бен но в жар кую пого ду и после д ли тельных про гу лок моро жено е - это во стре бо ван ный продукт .На против , в то время как многи е торго вые цен т ры , похоже , име ют высо кий пе ше ход ный тра фи к , потреби тели т рат ят там мень ше времени и име ют больше вы бора , что при води т к более низ ким факти ческим ко эффици ен там конвер сии для машин .

За каз чик в по след ствии про ак тивно закры л несколько торго вых цен тро в с низ ким уров нем конвер сии и посте пен но скон центри ровал маши ны в :

* При мор ские туристи ческие зо ны ;

* Р я дом с пар ками раз вле чений ;

* пе ше ход ные ули цы ночью ;

* В ходы в живо пис ные зо ны и зо ны от ды ха .
Тем времен ем , они сделали очень интерес ную кор рек ти ров ку : раз ра баты вали разли чные сти ли внеш него вида для машин на основе разли чных сцена ри ев .
На пример :
· При ня тие более яр кого , лет него визу ального диза йна для мор ских ку рор тов ;
· В клю чение элемен тов му льт фи ль мов в семей ные раз вле ка тельные цен т ры ;
· До бав ление осве щения и элемен тов регистрации в социаль ных се т ях для райо нов , часто посе ща емых моло ды ми людьми .
От зы вы клиен тов ука зыва ют на то , что этот « ди за йн внеш него вида на основе сцена рия » был более эффек тив ным , чем они ожи дали .Многи е потреби тели даже активно фотографи ровали и за гру жа ли их в социаль ные се ти , не пред на мер ен но помо гая маши нам получить дополните льную эк спо зи цию .
После шести месяцев работы этот клиент в конечно м ито ге рас ши рил количество устрой ств с пер вона ча льных 3 до 18.
Что еще более важно , они обнару жили , что :
По срав нению с тради ционной модель ю мага зина опера цион ная эффек тивно сть торго вых авто ма тов была значи тельно вы ше .
Р ань ше , магазин требо вал :
· рас писа ние работ ника ;
· управление кас со выми операция ми ;
· еже дневно е обу чение ;
· Об слу жива ние мага зина .
Теперь один сот ру дник опера ций может управ лять более чем 10 устрой ства ми од нов ре менно , в том числе :
· по пол нение запа сов ;
· У бор ка ;
· базо вые провер ки ;
· У да лен ный про смот р данных о прода же .В конечно м ито ге , сред ний период оку па емо сти для этих машин ста били зи рова лся пример но на уров не 2 - 3 месяцев .
По з же клиент ре з ю ми ровал его в од ном предлож ении :
« Ч то действительно убе ди ло нас в продол жении рас шир ения , это не только объ ем продаж , но и вос произ води мо сть этой модели .По срав нению с тради цион ными магази нами , он лег че , ги б че и про ще быстро вы ходить на но вые рын ки . "

V . Пробле мы , с которы ми должны стол кну ться торго вые авто маты моро жен ого (во про сы , которые часто игно ри ру ются опера тора ми)

Эта часть имеет реша ющее значение для по стро ения под лин ного дове рия .

1.Вы бор место по ложения> Произ во дите льно сть машин

О ши бка : лучше е оборудова ние → луч ший бизнес
Ре ально сть : Ста би льное , высо ко произ во дите льное оборудова ние + хоро шее место по ложение> Вы со ко ка че ствен ное оборудова ние + пло ха я лока ция

2.О ши б ки в диза йне SK U

Об щие проблемы для начина ющих :
С ли шком много SK U → У вели чение сло жно сти приня тия ре шений для клиен тов → С ни жение ко эффици ента конвер сии машин
А ро маты моро жен ого не лока ли зова ны , не отве ча ют вку со вым предпо ч т ения м боль шин ства людей . (При мер : Раз ли чи я в предпо ч т ения х между Ази ей и Евро пой)
Ре ко мен да ции :
Под дер жива ть 3 - 5 высо ко кон вер си ру ющих SK U
Ре гу лярно провер я йте разли чные комбина ции вку сов .

3.Пере гово ры о рас предел ении до ходов

Ре али сти чный диа па зон :
Тор го вые цен т ры : 15% - 25%
Ту ристи ческие зо ны : 10% - 20%
Ш ко лы : 5 - 15%
Сове ты : Испо ль зу йте « Н ет необходимо сти в персона ле + Без ремон та + Р ек лама и маркетинг » в качестве пре и му ществ на перегово рах

VI .Тор го вые авто маты моро жен ого - « ак тивы эффек тивности »

В наших проек тах во многих страна х кон сен сус станови тся все более я с ным : торго вые авто маты моро жен ого - это не просто « биз нес с оборудова нием » , а быстро вос произ води ма я роз ни чная инфраструк тура .Их истин ная цен ность заклю ча ется не только в автомати чес ком рас предел ении или экономи и рабо чей си лы , но и в том , что они помо га ют опера то рам созда ть бизнес - мо дель с больше й масшта би ру емо стью , повы шен ной опера ционной эффек тивно стью , сни жени ем ри сков труда и ар ен ды и спосо бно стью быстро ада пти рова ться к разли чным ры но чным услови ям .
В прош лом тради цион ная от рас ль обще ственного пита ния больше со сре дото чи вала сь на самом продук те , одна ко в бли жай шие годы ядро конкурен ции в миро вой роз ни чной отра сли посте пен но сме щается к конкурен ции в « опера ционной эффек тивности » .« О со бен но для тради ционных ресто ра нов , торго вых цен тро в , живо пис ных мест , пар ков раз вле чений и се те вых брен дов , созда ние более лег кой , более эффек тив ной и лег кой в вос произ вед ении системы при бы ли в ры но чной сре де непре ры вного ро ста затра т на рабо чу ю силу и быстро меня ющихся потреби тель ских при вы чек стало пробле мой , с которой стал кива ется все больше и больше опера торов .
По яв ление торго вых авто ма тов моро жен ого также меня ет понима ние " от кры тия мага зина " для многих тради ционных опера торов .Его цен ность посте пен но э волю циони рова ла от просто й прода жи оборудова ния к но вой модели роз ни чной деятельности .По срав нению с тради цион ными магази нами , он не только обеспечи вает непре ры вно е полу чение до ходов 24 часа в су тки , но , что более важно , он у мень ша ет зависи мо сть от рабо чей си лы , де кора ции и сло жных систем управления магази нами , дела я « ма ло мас шта бно е тести рование + бы стра я ре п лика ция + региона льное рас шир ение » действительно осу ще стви мым .
Конечно , бес пи лот ная роз ни чная торгов ля - это не бизнес , где « про сто раз вер ты вание машин гаранти рует при бы ль .« То , что действительно опреде ляет ко не чную отда чу , - это вы бор лока ций , опера тив ные возможно сти , диза йн SK U , о пыт опла ты и возможно сти непре ры вной оптими зации данных .О кон ча тельно е разли чие между многи ми проек тами часто заклю ча ется не в самом оборудова нии , а в опера тив ном мы ш лении и бизнес - стра те гии .
Тем не менее , нельзя отри ца ть , что с расту щим спро сом со стороны потребите лей на потреб ление само об слу жива ния , бес кон та кт ные покуп ки и м гно вен ные покуп ки , торго вые авто маты моро жен ого станов ятся важно й ча стью модер ни зации миро вой роз ни чной индустри и .Для многих тради ционных опера торов ре чь иде т не только о модер ни зации оборудова ния , но и о потенци альной ре струк тури зации их бизнес - мо дели и с дви ге в буду щей логи ке ро ста роз ни чной торгов ли .

1.Ка кова минима льная за пуск ная вели чина для торго вых авто ма тов моро жен ого ?

Ре ко мен ду ется нача ть с 3 машин для провер ки модели , а не делать круп ные инвести ции сразу .

2.Ско лько человек требу ется для обслужива ния одной маши ны ?

О бы чно один человек может управ лять 10 - 15 маши нами (в клю чая по пол нение запа сов и базо вое обслужива ние).

3.Под ходит ли он для всех рын ков ?

Он под ходит для всех национа льных рын ков , но прода жи лучше в высо ко тем пера тур ных региона х (Ю го - Во сто чная Азия , Бли жний Во сток) из - за их вы год ного гео графи ческого распо ложения .Однако осо бо е внимание следует у де лять тепло от да че и стаби льно сти мощ ности .

4.Ста би льный ли период оку па емо сти ?

Не совсем стаби льно , но при бы льная мар жа очень суще ствен ная , в сред нем 70% - 80%.Осно в ными пере мен ными являются : Ра спо ложение + Ко эффици ент конвер сии тра фика + Ко эффици ент рас предел ения до ходов .

5.Како вы наи бо лее распро стран ен ные причи ны того , что начина ющие не могут работать ?

Ре чь иде т не о оборудова нии , а о :
1 Не прави льный вы бор места ;
2 Не до ста то чный диза йн SK U ;
3 С ли шком оптими сти чные ожи да ния ROI .